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5 TECHNIQUES POUR LE SOCIAL SELLING

Publié par Gilles Dandel le 3 décembre 2014

 

L’utilisation croissante des sites de médias sociauxmodifie les comportements des clients, jouant un rôle majeur dans leur décision d’achat. Utiliser les techniques de Social Selling offre de réelles opportunités aux entreprises.

 


Il faut bien l’admettre, la prospection classique a fait son temps ! Seulement 10% des décideurs répondent à vos appels ou à vos e-mails, pour 2% des réponses aboutissant à un rendez-vous.

En B2B, vos efforts se transforment en véritable jeu de piste lorsqu’il vous faut convaincre jusqu’à cinq décideurs... 

Alors, où sont vos clients ? Sur internet et sur les réseaux sociaux numériques. C’est là que 92% des acheteurs B2B commencent leur parcours d’achat en ligne, qu’ils choisissent leurs fournisseurs. C’est là que vous devez être présent.

Les 5 techniques du Social Selling, ou Vente Sociale vous permettront de créer et développer sur les réseaux sociaux les relations qui rendront toute son efficacité à votre démarche commerciale. 
Pour toucher les décideurs et les influencer, vous devez être visible et construire une image forte de votre marque grâce à votre profil social. 

1. Connaissez vos acheteurs cibles

Observez, soyez à l’écoute pour identifier les acheteurs et les hommes-clés que vous voulez toucher. Les réseaux sociaux vous permettent de connaître leur sphère d’influence, ce qui détermine leurs décisions, leur niveau d’engagement sur les réseaux sociaux... Autant d’éléments nécessaires pour les approcher, retenir leur attention et devenir leur partenaire.

2. Recherchez et organisez l’information

Collectez le maximum d’informations sur vos cibles : quelles questions se posent-elles, quels sont leurs défis, leurs faiblesses, leurs projets, qui sont leurs fournisseurs, leurs partenaires ? 
Informez-vous sur vos concurrents et sur les tendances de votre secteur d’activité. Pour ce faire, organisez une veille, avec des alertes Google, suivez les événements sur Twitter.

3. Dressez votre plan de contenu marketing

Démontrez à votre cible que vous n’êtes pas là uniquement pour vendre mais pour apporter la solution à son problème en partageant vos propres contenus de qualité et les informations professionnelles collectées. Ils attireront l’attention sur vous et votre marque. 
Les médias sociaux vous proposent de nombreuses possibilités techniques : partage de contenus, blogs, vidéos, livres blancs, webinars... 
L’important est d’être présent pour influencer la décision de l’acheteur au moment où il fait sa recherche sur internet.
Alors, organisez-vous, établissez un planning de publications précis, correspondant à des dates d’événements, au lancement d’un de vos produits, à une promotion exceptionnelle...

4. Devenez un expert de confiance

Votre crédibilité passe par des recommandations, des mises en contacts, vos opinions partagées dans des insights et des groupes. Elles montrent votre maîtrise des sujets qui touchent vos cibles et vous permettront d’être considéré comme un expert de confiance... donc comme un partenaire sérieux.

5. Contrôlez pour améliorer

Grâce aux outils de statistiques, vous disposez du nombre de likes, retweets, vues de votre profil... toutes informations qui vous renseignent sur les réponses et les engagements que vous suscitez.
Votre analyse qualitative servira, quant à elle, à identifier les followers, contrôler la qualité des contacts commerciaux créés... 
Cette démarche de contrôle et d’analyse vous permettra d’adapter votre stratégie Social Sellingpour la rendre plus efficace.
Vous l’aurez compris, vos succès commerciaux passent aujourd’hui par votre capacité à attirer vos clients de manière pro-active pour influencer leur décision d’achat, grâce à votre contenu marketing et à votre implication dans les réseaux sociaux.

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Pour en apprendre toujours plus, n'hésitez pas à contacter un consultant WSI.

Catégories: Social selling