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Social selling : repérer, convaincre, accompagner l’acheteur

Publié par Gilles Dandel le 10 novembre 2016

We_are_social.jpgAujourd’hui, le parcours de l’acheteur débute sur les réseaux sociaux, avant même votre engagement et celui de vos équipes commerciales.

Il est donc indispensable d’utiliser le social selling pour repérer vos prospects, les convaincre et les accompagner jusqu’à l’acte d’achat.

 


 

Qu’est-ce que le social selling ? C’est l’utilisation des réseaux sociaux numériques pour générer et entretenir des relations qui vont booster vos ventes. Particulièrement recommandé pour les secteurs du B2B, cette démarche nécessite de procéder avec méthode.

1. Identifiez et suivez vos différentes cibles

Il vous faut connaître vos prospects : quels sont leurs besoins et leurs problèmes, leurs goûts, ce qu’ils achètent, à quel moment ils achètent, quels sont leurs fournisseurs habituels, qu’est-ce qui déclenche leur acte d’achat...

Une fois que vous aurez identifié ces clients potentiels, suivez les changements de leur entreprise, l’évolution de leurs offres, les personnes et les décideurs avec lesquels ils sont en relations, les interventions et les avis qu’ils publient sur le net.

2. Soyez à l’écoute de vos prospects et de vos clients

Il est essentiel que vous soyez là où sont vos clients, là où ils discutent, sur les réseaux et les forums. En écoutant ce qu’ils ont à dire, vous pourrez vous positionner au bon endroit en tant qu’expert et fournisseur potentiel. Car il ne faut pas se leurrer, les consommateurs choisissent le fournisseur qui leur apporte l’information utile au bon moment, tout en se différenciant de ses concurrents.

2. LinkedIn, pour allier notoriété et veille

En 2015, LinkedIn comptait 106 millions d'utilisateurs actifs dans le monde (LinkedIn 29/04/16), dont 8,9 millions de visiteurs uniques en France (Médiamétrie 23/09/16).
Réseau professionnel par excellence, il vous permet à la fois d’être vu et d’observer, d’agir et de partager.
Créez une page informative et attrayante, intégrant les mots-clés qui attireront vos cibles, participez à des groupes thématiques se rattachant directement ou indirectement à votre secteur. Vous pourrez vous exprimer, vous imposer comme un professionnel à qui on peut faire confiance, contacter et être contacté par des décideurs et inciter les personnes qui vous suivent à s’engager.
LinkedIn vous ouvre de nombreux contacts qui peuvent s’avérer importants pour votre business et surtout plusieurs points d’entrée.

3. Adaptez-vous au cycle d’achat de vos prospects

Le social selling implique des contenus tout au long du parcours de vente. La simple prise en compte d’un besoin peut être servie par un article de blog, une actu sur les réseaux sociaux ou un communiqué de presse. Un e-book, un livre blanc ou un webinaire aident à créer un lien de curiosité puis de confiance. Enfin, des fiches produits, brochures, témoignages, démonstrations, promotions et bien sûr le bouche à oreille sont autant d’éléments qui emporteront la décision d’achat.

4. Mesurez les résultats

Un des avantages du social selling, c’est qu’on peut mesurer la popularité des contenus et l’implication de la communauté qu’on a créée. Le nombre de « J’aime », de followers, de commentaires, la nature positive ou non des commentaires et des avis. Cette mesure vous permettra, si besoin, de rectifier votre stratégie.


Le social selling est une solution incontournable qui complète votre stratégie commerciale et un outil d’influence efficace.


 

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