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Transformation digitale : Donnez les meilleurs outils à vos commerciaux B2B

Publié par Saïd Abboudi le 2 novembre 2015

Les nouveaux défis du commercial B2B

Aujourd'hui, l’acheteur passe de plus en plus de temps à se documenter sur internet. Il arrive donc beaucoup mieux informé à la phase de contact avec un commercial. Autonome, il effectue les 2/3 de son parcours d’achat, avant d’entrer en contact avec son potentiel fournisseur.

En parallèle, d’après l’étude State of Inbound 2015 réalisée par Hubspot auprès de 4000 professionnels, le commercial rencontre  plusieurs difficultés qui le freinent dans son action : principalement la connaissance des coordonnées de ses prospects et la nature fastidieuse et chronophage de la saisie manuelle de données dans l’outil de CRM quand il existe.

Notons également que la réputation d’un commercial se construisait traditionnellement par le bouche à oreille et la recommandation, et tend aujourd’hui à se déporter sur les réseaux sociaux professionnels. Les décideurs ont de plus en plus tendance à faire de la veille sur les réseaux sociaux pour déterminer leur choix. 

Marketing automation et contrat de service entre marketing et commerciaux B2B

La même étude State of Inbound montre que les équipes marketing qui réalisent les meilleurs retours sur investissement et décrochent les budgets les plus importants sont celles qui ont recours à un outil de marketing automation.

Ces outils de marketing automation permettent à l’entreprise d'automatiser les tâches répétitives inhérentes à la gestion de la base de contacts, d’automatiser le scoring des prospects et de créer des workflows automatiques qui assureront l’entretien du dialogue avec ses prospects.  Ils mobilisent, en outre, le minimum de ressources. Cette automatisation des tâches produit une meilleure coordination entre les équipes marketing et commerciales, et elle raccourcit les cycles de vente.

Il est essentiel qu’en parallèle de la mise en place de ces outils, qu’un contrat de service de type SLA soit  établi entre ces deux services. Ce contrat de service va fixer les responsabilités de chacun mais surtout aider à organiser le partage des informations entre le marketing et les équipes commerciales de façon à parfaire la compréhension du contexte de chaque prospect. La mise en commun des données du marketing et du système de gestion de la relation client (CRM) permet le pilotage conjoint de la qualification du prospect et de sa catégorisation dans le tunnel de conversion.

La synchronisation des outils de marketing automation et du CRM permettra au commercial d’une part d’éviter des saisies de données fastidieuses et sources d’erreur et d’autre part de profiter de toutes les données marketing qui concernent le parcours du prospect ou du client lors de ses visites sur le site web de l’entreprise et lors de ses interactions sur les réseaux sociaux.

Table ronde dédiée à la transformation digitale pour booster vos ventes B2B

 

Cet enjeu, qui questionne toutes les entreprises, fera l’objet d’une table ronde dédiée lors du Digital Summit, co-organisé par WSI et la CCI Paris Ile-De-France, le 16 Décembre à l'Hôtel Potocki à Paris.


Entreprises et experts du Marketing Digital partageront avec vous leurs expériences et leurs réussites. Ils répondront aux questions que nombre de managers et dirigeants d’entreprise se posent pour accélérer et réussir leur développement commercial en 2016.

Si ce sujet vous intéresse, inscrivez-vous vite au Digital Summit. On vous attend nombreux ! 

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